コピーライティングのコツ 基礎知識講座《4つのnotと実践ポイント》

マーケティングに必須のセールスコピーとは

こんにちは、izumiです。

これまで何度かマーケティングに必須のテクニックとして、コピーライティングの書き方をお伝えしていますが、今回もこのコピーライティングについてお話していきたいと思います。

今回はマーケティングの重要ポイントとなってくる、いよいよ商品を売ろう!と思った時に、お客様に訴えかける文章とはどんなものなのかを考えていきたいと思います。

お客様に自分の商品を紹介したい時に書く文章を、「セールスコピー」などと呼びます。

この「セールスコピー」どのように書けば、お客様の心に訴えかけることができるでしょうか。

まず初めに、お客様にセールスレターなどで商品をご紹介する時に、
超えなければならない、心理障壁の説明をしたいと思います。

お客様の中にある心の壁「4つのnot」とは

商品を売る際には「セールス」のためのメールレターやメルマガを読んでもらわなくてはなりません。

しかしお客さんがそのセールスレターを読む時、

壁となってくるのが「4つのnot」です。

not open 開かない

not read 読まない

not believe 信じない

not act 行動しない

この4つの壁を越えなければ、お客さんはあなたの商品を購入してくれることはないのです。

一つずつみていってみましょう。

【not open 開かない】

そもそも送ったセールスレターを「開いてもらえない」という壁。
一番初めに超えなければいけない壁です。

折角とても良いセールスレターを書けたとしても、そのメールを開いてもらえなければ、次の「商品の紹介」という所にまでたどり着けません。

自分だったら、と想像してみてください。

どんなセールスレターだったらついつい開いてしまうか。

「お、これは」と思ってもらえるようなタイトルなどが付いていれば目を引くでしょうか。

忙しい時間帯に、そのメールに気付いてもスルーしてしまうかもしれませんね。

公開する時間帯も重要かもしれません。

まずは、セールスレターを開いてもらう、これが重要なポイントとなってきます。

色々な角度から分析が必要となってくるでしょう。

【not read 読まない】

魅力的なタイトルや工夫を凝らして、セールスレターを開いてもらったとして、次に問題となるのが、この「読まない」という障壁です。

これは単純に、描いている内容がその人にとって必要と思われる内容なのかどうか、が重要となってきます。

開いてみたメールの内容が、つまらなかったり、自分には必要のないものだと判断すると、人は読む気をなくしてしまいます。

これを防ぐためには、最初の数行で相手に訴えかける内容であることが求められます。

あなたの為に、あなたに向けた情報だということを、最初の書き出しの部分で伝えられると、お客さんは「あ、このメールは私が欲しい情報かもしれない」と更に内容を深く読み込んでくれるでしょう。

【not believe 信じない】

「not open 開かない」、「not read 読まない」の壁を越えて、メールを読んでもらうと、次にこの「not believe 信じない」という壁が生じます。

セールスレターの内容が、どんなに良い事が書いてあったとしても、それを信じられるかはまた別の課題です。

例えば
「一日10分聴くだけで英語がペラペラになります」と書いてあったとしても、その根拠や実際の実績がなければ人は「本当なのかな?」と思ってしまいますよね。

この壁を越えるには、嘘は書かず、きちんとした証拠や実績、理論を説明して、お客さんを納得させることがとても重要です。

どんなことが書いてあれば信じられるのか、相手の立場になってセールスレターを書くのが大切です。

【not act 行動しない】

3つ目の壁「信じない」をクリアして、お客さんに信じてもらえるような内容のセールスレターを書けたとして、最後の壁が、この「not act 行動しない」となってきます。

書いてある内容は信用できたが、具体的に自分がどうすればいいかわからない最後の最後で行動するのをためらってしまう、もう一押し背中を押してほしい、

というようなお客さんの心理です。

このような考えの方は実は結構いらっしゃいます。

ですので、セールスレターでお客さんがこの「商品を買うべき理由」をしっかりと提示して、商品までの導線をきちんと繋げていくことがとても重要です。

この「4つのnot」を超えられると、あなたのおすすめする商品の成約率はグンとアップします。

この4つのnotは、どれか一つが欠けてしまうと成立しません。

この順序を一つずつ乗り越えていくことが鍵となっていきます。

では、この4つの壁、乗り越えるために必要なセールスコピーの実践的な10のポイントをご紹介しましょう。

セールスライティングに大切な10のポイント

4つのnotを学んで、実際に自分の商品を紹介するセールスレターを書こうと思うのならば押さえておきたい10のポイントをお伝えしていこうと思います。

まずは箇条書きで見て行ってみましょう。

1.読み手の主導にして書く

2.押し出すメリットを整理して書く

3.短い段落に分ける

4.短い文章にわけて書く

5.シンプルで簡単な言葉を使う

6.専門用語は避ける

7.簡潔にする

8.具体的にする

9.まっすぐ本題に入る

10.箇条書きを使う

一つずつみていきましょう

1.読み手の主導にして書く

メッセージには「ミー・メッセージ」と「ユー・メッセージ」という2つがあります。

「me」と「you」 「私」と「あなた」ということですね。

「ミー・メッセージ」とは「私」つまり売り手の側を中心に書いたメッセージのことです。

「私は○○といいます。この商品は私が長年の経験と知識をまとめて開発した、自信のある商品です」などといった、売り手の側の理論を前に出したメッセージです。

これはあまりおすすめできません。

「ミー・メッセージ」ではなく、「読み手主導のメッセージ」「ユー・メッセージ」でセールスメールは書きましょう。

例えば「あなたはこんなことでお悩みではありませんか?
そんなあなたのお悩みをこの商品は解決します」などといった、「あなた」にとって、この商品はどのようなものなのかを説明するメッセージが良いです。

お客さんは自分に関係があると思ったものしか読んでくれません。

売り手が一方的に売りたいものを主張しても、自分には関係ないと思えば読んでくれないのです。

この「ユー・メッセージ」はとても重要なので、セールスレターを書く際は意識しておきましょう。

2.押し出すメリットを整理して書く

「優先順位をきちんとつけて書く」ということです。

伝えたい商品のメリットなどがたくさんある場合、全部を書きたくなってしまいますが、それを読むお客さんの心理としては、一気に色々なことを言われても混乱してしまいますよね。

伝えたいメッセージ自体も弱くなってしまいます。

しかもあまりに沢山のメリットを書いても「そんなに良い事ばかりなわけがない」と、かえって胡散臭い印象を与えてしまいます。

よく「3ついうのは1つも言わないのと同じ」と言われますが、それと同じようにあまりに沢山の情報を与えすぎても、読み手は混乱してしまうということです。

前面に押し出したいメリットと、それ以外の要素はしっかりと選別して、戦略的にメッセージを書いていきましょう。

その方がより、お客さんが「欲しい」と思ってもらえるポイントを絞ることができます。

3.短い段落に分ける

文章は意味のあるひとかたまりできちんと分けて書きましょう。
これは、もちろん文章を読みやすくするためです。

セールスレターはほとんど読まれないと思っておいた方がいいので、読んでもらうための努力は最大限しておきましょう。

4.短い文章にわけて書く

これも狙いは読みやすくするためです。

言いたいことが頭の中にたくさんあると、つい長い文章になりがちですが、あまり詰め込みすぎず、できるだけ短い文章にする事を心掛けていきましょう。

5.シンプルで簡単な言葉を使う

読みやすくするのと同時に親しみやすさも得られる方法です。

「~~が可能です」というよりも「~~できます」といった方が言い方もシンプルで分かりやすいうえに、親しみやすく感じられますよね。

6.専門用語は避ける

専門家をターゲットにしている場合を除いて、その分野の人にしかわからないような専門用語を使うと、読み手は「これは自分に向けたメッセージじゃないな」と判断してしまいます。

専門用語を使うことで「この人はよくわかっている、信用できる」と思ってもらえる場合もありますが、90%の人が理解できないようなものであるなら、その用語は避けた方がいいでしょう。

7.簡潔にする

セールスレター全体を簡潔に、短くするということです。

長いセールスレターを書く方が良いという人もいますが、できれば無駄な部分はそぎ落として簡潔に書いた方が良いでしょう。

8.具体的にする

曖昧な単語をできるだけ使わず、具体的にしていきましょう。

例えば、「この商品はたくさんの人に購入されています」というよりも「この商品は今まで1000人の人に購入されています」と具体的に示した方が信憑性は高いですし、読む人がイメージしやすいですよね。

9.まっすぐ本題に入る

読んでいるお客さんは、まっすぐ本題に入らないとあっという間に関心を失ってしまいます。

一番最初の部分で興味、関心を引いたら、次の数行でさらに関心を深めてもらわなければいけません。

セールスレターの冒頭に
「突然のダイレクトメッセージをお許しください~~~~」と書いてあったら、読む気はとてもなくなってしまいますよね。

読み手の関心を逸らさないためにも、まっすぐ本題に入って、関心をいかにキープするかに力を入れましょう。

10.箇条書きを使う

これも読みやすさを増すために重要な要素です。

箇条書きのことを「ブレット」といいます。

このように箇条書きにして要点をまとめることで人は「このポイントだけはしっかりと押さえておこう」と集中してくれるのです。

普通の文章が続くセールスレターで、突然箇条書きが出てくると、
そこだけ雰囲気が変わるので読み手は「お、なんだろう?」と興味を示してくれます。

注意を引きたい場面でも箇条書きは、とても有効なテクニックとなっています。

セールスコピーを書く際に気を付けたい「4つのnot」と「10のポイント」を説明しましたが、いかがだったでしょうか?

「4つのnot」を超えるためにこの「10のポイント」を活用して、読んでもらえるセールスコピーを書いていってみてください。

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